疫情之后,中國經銷商必須考慮的20個問題

作者: ccf012020-03-19 16:03

摘要:找玩具網報,2020年是鼠年,鼠在十二生肖中排第一位,這對經銷商來說也意味著新的起點,相信經過這次疫情的洗禮,經銷商必定會邁上新的臺階!.......

新型冠狀病毒成了2020年飛出來的一只黑天鵝。這只黑天鵝的出現,讓多少經銷商亂了陣腳。但是,一切偶然的背后都是必然。哪里越有危險,哪里就越有機會。

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舉一個例子。

2003年的非典,由于大家都不敢出門,劉強東把中關村的實體店鋪搬到了線上,馬云看到了C端購物的需求,順勢創立了淘寶。

2020年的今天,因為這次病毒大家又閉門不出,實體店空蕩蕩,但大街上依然有快遞員、外賣員在奔波。像盒馬鮮生,叮咚買菜,每日優鮮這樣的平臺,你每天稍微晚一點都搶不到青菜。

所以,每一次大波折,都會倒下一批人,也站起來一批人。這是歷史的鐵律,這場疫情對于經銷商來說帶來的除了誠惶誠恐之外,更多應該是對未來的思考?,F在經銷商面臨的困境與其說是疫情造就的,不如說是發展的必然,而疫情只是催化劑,加速了過程。

現在經銷商面臨的問題,大多數都是平時問題的積累,如果在經歷這一次疫情之后,經銷商仍然不改變這些行為,那么就算疫情結束,經銷商的困局仍然還在。

1、現金流到底有多重要!

現在經銷商面對的最大的問題就是沒錢了,資金有限。從年前的備貨開始,經銷商投入了大量的資金,可以說把自己大部分的積累都放在貨上。疫情的爆發,沒有銷量,沒有回款,長時間沒有資金的回轉,成為現在所有經銷商頭疼的問題。

在這一次危機之后,經銷商對資金的管控以及預留資金的準備勢必更加精細化。企業的經營一方面是貨物的流通,另外一方面就是資金的健康流動,保障自己的生存所需。

2、壓貨要理性,不能隨便押上自己的身家!

壓貨是經銷商一直以來存在的問題,但是這一次全面危機的爆發,給經銷商敲響了警鐘。適量的壓貨可以促進增長,但是過量壓貨一旦遇到危機就會危及到自己的生存。倉庫里大量的產品沒有辦法及時變現,最后經銷商的問題就會全面爆發。在此之前已經有經銷商因為過量的壓貨損失慘重,雖然引起了共鳴,但是這一次真正讓經銷商認識到壓貨的危害。銷量在眼前,但是任何一點的變數都可能造成無法逆轉的局面。

3、賒銷不可留,要把握好風險!

賒銷到底有多嚴重,經銷商都知道,但是都沒有下定決心改變。這一次的賒銷,經銷商真實的體驗了賒銷最危險的局面。產品賣不出去,沒有回款,隨時可能的退貨……并且終端擁有更正當的理由,在這樣的狀況下,經銷商把自己陷入了最危險的局面。產品到過期都可能無法銷售出去,最后只能自己吞下苦果。

4、客情要維護,疫情下更真實!

一直在說維護客情,但是客情到底如何,在這次疫情之中的表現最為真實。有多少終端是在第一時間直接給你說退貨,多少終端尋找解決辦法,多少終端信任你……這個時候終端的表現完全展示了客情最真實的狀況。在接下來的市場中,經銷商如何獲得更牢靠的客情,這一次疫情中的處理方法將成為關鍵。

5、一旦現有的產品賣不出去,你要有能夠補充的產品!

產品的單一造就了大多數經銷商現有產品無法銷售之后,就完全失去了銷量。這樣的狀況在這一次疫情中表現的十分極端,但是平常也在不斷突顯。大多數經銷商的產品結構并不合理,都是由著自己的想法,完全沒有產品之間的補充,渠道的補充等各方面的考慮,往往是看到一個產品,有一個想法就做出決定。

在這一次疫情之后,這樣的狀況如果不改變,事情將會再次上演。

6、終端賣不出貨,你的產品要有其他的渠道供選擇!

大多數經銷商的客戶都是線下終端,傳統的商超、流通、餐飲、學校等渠道,但是這些終端在受限制之后,經銷商什么都做不了。在新零售和線上逐漸成為習慣的現在,把產品搬到線上,把終端搬到距離客戶最近的地方已經勢在必行。不能太過依賴終端,經銷商需要開辟出更多的銷售方式,拓展自己的渠道。

7、多少好的政策,都不如實際行動!

在這個時候是能真正認識到廠家到底如何的時候,無論過去有多少的政策,多少的承諾,在這一次的疫情之中,真正能夠幫助經銷商的廠家才值得信任。廠家多少好政策,都不如真正能腳踏實地的和經銷商共同成長,共同面對難關。

8、社會責任

突如其來的災難影響的是整個國家,整個行業,對每一位經銷商而言過去不關系的大環境,可能造成整個鏈條的崩潰,根本沒有所謂的明哲保身。

9、一個信任的員工到底有多重要

出現危機,員工很輕易就會失去,一個值得信任的員工在這個危機時刻能夠給團隊帶來信心,在關鍵時刻穩定局面,幫助經銷商撐到度過危機,快速恢復。

10、敬畏市場

危機隨時都可能降臨,市場之外的危險如此,市場內的危險也是,只有敬畏市場,隨時準備應對危機,才能在危險到來之際快速反應,減少損失。

11、打造自己的根據地市場

市場到處都是,但是哪一塊兒才是自己的根據地,自己能夠完全掌控的。只有擁有這樣一塊兒市場,經銷商才有生存的根基。打造一塊兒自己能夠從產品、渠道、終端完全掌握的經銷商,建立自己的根據地勢在必行。

12、減少不必要的開支,充分利用資金

錢到用時方恨少,經銷商長期以來粗放的市場管理決定了資金的大量的浪費,從市場、營銷等各個方面粗放式的管理,經銷商很難對資金有充分的掌握。在未來不再盲目的做新產品,盲目的壓貨……資金精細化的管理,輕資產的運作在未來必定成為經銷商未來發展的道路。

13、把市場做到消費者的身邊

消費者不出門了,產品也就賣不出去。但是疫情只是開始,未來消費者會更加追求便利,追求更方便的消費方式。經銷商想要抓住消費者,就要把市場做到消費者的身邊去。

14、對傳統營銷的思考

出不了門,對過去的營銷也有了更多的思考。傳統營銷的理念在掣肘著經銷商的發展,在未來發展中,現有的營銷必定成為過去式,需要更多新的理念,才能快速恢復。

15、最后一公里配送

被不斷提及的最后一公里要逐漸提上議程,經銷商不僅需要建立自己的網絡,也要整合自家員工,和終端合作,促進終端的轉變,從坐商向配送中心,服務中心轉變。

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16、改變資金運作方式

長期以來,經銷商的資金不是壓在貨上就是在壓貨的道路上,資金不是閑置就是壓貨,沒有任何的管理和投資。甚至有時候為了壓貨還需要杠桿,在金融服務上有所支出。但是一次危機之后,資金的利用,資金的管理,運作方式要不僅僅停留在產品上,在理財上也要下功夫。

17、服務到底有多重要

平時不被看重的服務在這個時候體現出來了,當你產品賺不到錢,走不動的時候,服務才能抓住終端,幫助終端快速的解決問題,快速的穩定終端情緒,遠比給多少利潤都要靠譜、重要。

18、還是大品牌靠譜

代理的產品不少,但是真正反饋問題的時候,還是大品牌會給出一定的解決辦法。大多數的小品牌在遇到危機時自顧不暇,甚至連解決的政策都無法給出,倉庫里的產品只能依靠經銷商自己處理,小品牌損失不起。

19、庫存管理要提上日程

很多經銷商的倉庫都滿了,除了春節壓的貨以外,甚至可以發現更早之前的。本身倉庫管理不嚴,很多經銷商沒有遵循先進先出的規則,很多日期久的產品仍然在倉庫。本可以在春節期間銷售出去,但是春節之后只能成為臨期、過期的產品。

20、關鍵時刻,經銷商能依靠的只有自己。

無論是廠家還是終端,經銷商能依靠的只有自己。無論是大廠家給出的解決政策,還是終端的信任,經銷商最后還是要依靠自己解決問題。無論任何時候,廠家給出多少政策,經銷商想要把產品銷售出去,只能依靠自己,把自己的能力提升上去,才能幫助終端提升銷量,才能掌握終端,才能在廠家身上獲得更多的支持。

中國經銷商自出現以來一直生活在磨礪之中,但每經歷一次困難,就會堅強一次,成長一次,不但沒有被打趴下,反而會變得更強大。2020年是鼠年,鼠在十二生肖中排第一位,這對經銷商來說也意味著新的起點,相信經過這次疫情的洗禮,經銷商必定會邁上新的臺階!

加油,經銷商!

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